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精明、好強的街洞公司銷售經(jīng)理李強，干起事來總是風風火火，認準了的事，他就一定要干成。今年1-8月街洞公司銷售精煤96332噸，精煤比例為61.4%，比去年同期增加6個百分點。精煤讓街洞公司品嘗了甜頭，煤質(zhì)也贏得了用戶的青睞。
“我們就認準了街洞煤”
在茶山嶺煤礦一水平煤倉的附近，中潤公司的張利華今年春節(jié)期間投資80萬元辦起煤炭風選廠，原煤用的就是街洞公司發(fā)熱量5000至5400大卡的普2煤。據(jù)張老板介紹說：從街洞公司購買的普2煤經(jīng)過風選后，一噸普煤經(jīng)風選后有70—80%的精煤，精煤全部銷往韶關(guān)鋼鐵廠，扣除所有費用后，噸煤可獲利40元左右。
中潤公司的張老板做煤炭生意多年，跑了不少煤礦，最后還是選定了街洞煤。今年1—8月，街洞公司僅銷售中潤公司一家的普煤為2903噸，精煤達6223噸，五年來一直是街洞公司的忠實用戶。
“街洞公司年產(chǎn)量滿打滿算年產(chǎn)量只有24萬噸，靠增產(chǎn)增加收入已無可能，只有在煤質(zhì)上想辦法，以增加產(chǎn)品的附加值，才是唯一途徑。如果按目前的市價來看，一噸精煤比普煤（單價最高）價高出210元，扣除增值稅后，1-8月份，精煤與普煤相比，可增加營業(yè)收入1729萬元，相當于全年利潤的75%”。說起這些，平時比較嚴肅的李強也開朗了許多。
2007年，李強擔任街洞公司銷售副經(jīng)理，2010年10月任經(jīng)理至今。從事煤炭銷售這幾年，銷售工作起到龍頭作用，煤價也一直排在了湘煤集團的前幾位。
今年煤價一直下跌，煤價只有降的聲音，沒有漲的市場。普煤從年初的750元/噸跌到660元/噸，精煤也從1000元/噸跌到860元/噸，在跌中求生存，煤質(zhì)則需要更高的標準。
面對嚴峻的煤炭市場，街洞公司將茶山嶺煤礦精煤比例達到65%，茶塘煤礦精煤比例達到60%，作為主要條款寫進了經(jīng)營業(yè)績責任書。并對普通煤實行熱值分段高核。同時根據(jù)市場的變化調(diào)整相關(guān)指標。在強化精煤產(chǎn)量比例的同時，要求兩礦三季度5000大卡以上的普煤產(chǎn)量不低于普煤總量的80%，每增減1噸按50元/噸獎罰對礦結(jié)算，并對領(lǐng)導班子正職獎3元/噸、罰2元/噸；精品煤產(chǎn)量每增產(chǎn)1噸，按100元/噸結(jié)算，并獎勵每位正職3元/噸，每欠產(chǎn)1噸，按《經(jīng)營業(yè)績責任書》扣減礦結(jié)算單價，并處罰正職每人2元/噸。
同時，李經(jīng)理與運銷公司領(lǐng)導班子共同協(xié)商，由書記用主要精力抓煤質(zhì)。運銷公司從兩礦煤層煤質(zhì)采集、集運、入庫、外銷發(fā)運全過程監(jiān)控，都進行了跟蹤管理。并每天將前日的化驗結(jié)果匯報給生產(chǎn)單位的負責人和公司領(lǐng)導。
用信息拓展市場
在李經(jīng)理辦公室，你總能見到李經(jīng)理不是打電話與用戶溝通，就是用鉛筆記錄著相關(guān)數(shù)據(jù)。每天與客戶打電話的次數(shù)不下幾十次。為此，李經(jīng)理專門買了一款每月可返回200元通訊費的三星手機。
9月23日上午，筆者來到李經(jīng)理的辦公室，李經(jīng)理說：普煤還有2000多噸沒銷出去，李經(jīng)理很是著急與一家家客戶聯(lián)系著。這不，昨天桂陽縣富利煤炭公司的老板打了30萬元煤款，今天又趕來簽合同。不一會兒，耒陽電廠的客戶來了，要求追究加發(fā)煤量，周源山的銷售經(jīng)理也來了說是來取經(jīng)，不到十平方米的辦公室顯得很熱鬧。
市場不好，客戶變得也快，為此李經(jīng)理要求銷售公司的工作人員，緊跟市場跑，市場變，我們也要變，而且要變得比市場快，但是提高煤炭質(zhì)量的意識不能變。
根據(jù)市場情況以及用戶對煤質(zhì)要求的不同，李經(jīng)理采取分類銷售策略：灰份14%以下的精品煤發(fā)韶鋼、萍鋼；灰份14—15%的精品煤發(fā)廣鋼、漣鋼。發(fā)熱量5000—5400大卡的普煤定為普2煤；4500—5000大卡的普煤定為普3煤，4500大卡的普煤則定為普4煤，而發(fā)熱量5500大卡—5800大卡的普1煤，則通過配比變成了精煤，不同的用戶，都可以購到所需要的煤，即物美又價廉。
今年1—8月，街洞公司新增精煤用戶8家，地銷煤用戶13家，增加銷量20638噸。
用好情緒解用戶之憂
在李經(jīng)理的辦公室，筆者看到了這樣一幅座右銘：看到別人不順眼，是自已修養(yǎng)不夠。人憤怒的那一瞬間，智商是零，過一分種恢復正常。人的優(yōu)雅關(guān)健在于控制自己的情緒，我們不自由，通常是因為來自內(nèi)心的不良情緒左右了我們，一個能控制住不良情緒的人，比一個能拿一座城池的人更強大。
好的情緒肯定對銷售有幫助，特別是能為用戶著想。
6月30日下午四點多，運銷公司接到路達公司的煤質(zhì)異議電話，李經(jīng)理一邊說著好話安慰對方，一邊與其他四人連忙駕車前往坪石，高速公路不通車，經(jīng)過3個小時，行程百余公里，到達路達煤場時，已是晚上7點多了，大家齊動手，打燈的打燈，取樣的取樣，提桶的提桶，一直忙到8點多，才吃合飯。路達公司的李老板感慨的說“我也走過很多的煤礦，像你們這樣重視煤質(zhì)、尊重客戶的不多，經(jīng)理來了，書記也來了。跟你們做生意，我有信心。”李經(jīng)理笑答到：“在艱難的時期，我們要的就是雙方的誠意和信心。”
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